Markkinointi ei ole tyrkyttämistä. Se on palvelus jonka jätät tekemättä.
On olemassa yksi hyvin tietty hetki jonka moni tunnistaa. Olet tehnyt jotain hyvää. Tuotteen, oppaan, palvelun, jotain johon on mennyt viikkoja ja johon uskot oikeasti. Kirjoitat siitä postauksen. Sormi on julkaise-napin päällä. Ja sitten se tulee, se pieni kylmä aalto vatsassa, ja suljet koko sovelluksen. "Ei nyt. Ei tänään. Ei tuollaista, näyttää siltä että kerjään."
Jos tunnistat sen hetken, olet luultavasti juuri se ihminen jonka tuote ansaitsisi tulla nähdyksi. Koska huomaa mikä siinä pelossa on kaunista ja samalla täysin nurinkurista: sitä pelkoa ei tunne se joka myy roskaa. Roskan myyjä ei mieti hetkeäkään näyttääkö hän tyrkyttäjältä. Se kylmä aalto vatsassa on melkein aina merkki siitä, että välität, ja välittäminen on huono syy vaieta.
Puretaan tämä palasiin, koska se ansaitsee tulla puretuksi. Tämä on yksi yleisimmistä syistä miksi hyvät digituotteet kuolevat hiljaisuuteen, eikä se johdu tuotteesta. Se johtuu yhdestä väärästä uskomuksesta markkinoinnista, ja sen uskomuksen voi purkaa.
Sinä et pelkää tuotteesi puolesta. Sinä pelkäät itsesi puolesta.
Ollaan rehellisiä siitä mitä oikeasti tapahtuu. Kun et uskalla kertoa tuotteestasi, kyse ei ole siitä, että epäilisit tuotetta. Kyse on siitä mitä kuvittelet muiden ajattelevan sinusta. Että joku vanha koulukaveri näkee postauksen ja pyöräyttää silmiään. Että joku ajattelee "kuka se luulee olevansa".
Tämä on inhimillistä ja vanhaa. Me olemme heimoeläimiä, ja heimosta ulos joutuminen tarkoitti ennen kuolemaa, joten aivosi kohtelevat sitä silmien pyöräytystä kuin oikeaa uhkaa. Mutta tässä on se ensimmäinen fakta tiskiin, ja se on vapauttava: kukaan ei katso sinua läheskään niin tarkasti kuin pelkäät.
Psykologiassa tätä kutsutaan spotlight-efektiksi. Me systemaattisesti yliarvioimme sen, kuinka paljon muut ihmiset huomaavat ja muistavat tekemisiämme, koska me itse olemme oman elämämme keskipisteessä ja oletamme olevamme muidenkin. Emme ole. Se koulukaveri, jonka tuomiota pelkäät ehti jo scrollata ohi ja miettii omaa postaustaan, omaa spotlight-efektiään, oman vatsansa kylmää aaltoaan. Kaikki luulevat olevansa lavalla. Kukaan ei ole katsomossa.
Jos tuote on hyvä, hiljaisuus on se itsekäs valinta.
Käännetään koko asetelma nyt ympäri, koska se on ollut väärin päin alusta asti.
Kuvittele, että sinulla on ystävä jolla on juuri se ongelma, jonka tuotteesi ratkaisee. Hän painii sen kanssa juuri nyt, tänä iltana, turhautuneena. Ja sinä tiedät, että sinulla on hänelle vastaus. Jätätkö kertomatta, koska sinua nolottaa? Et tietenkään. Se olisi outoa ja vähän julmaa.
No, tuo ystävä on olemassa. Häntä ei vaan ole esitelty sinulle. Hän on jossain siellä, yksi niistä tuntemattomista ihmisistä joita et koskaan tapaa, ja hänellä on täsmälleen se ongelma, jonka sinä osaat ratkaista. Kun vaikenet tuotteestasi, et suojele itseäsi kiusaannukselta. Sinä jätät hänet ongelmansa kanssa yksin, jotta sinun ei tarvitsisi tuntea sitä kylmää aaltoa. Kun asian sanoo noin, se kuulostaa aika itsekkäältä, eikö kuulostakin? Se ei ole moite. Se on vaan asian oikea muoto.
Markkinointi ei ole itsesi työntämistä ihmisten silmille. Se on ratkaisun asettamista sen ihmisen eteen jolla on ongelma. Ero tyrkyttämisen ja palveluksen välillä ei ole äänenvoimakkuudessa. Se on osumatarkkuudessa ja rehellisyydessä. Tyrkyttäjä puhuu itsestään ihmisille, jotka eivät tarvitse mitään. Sinä kerrot ratkaisusta ihmisille jotka etsivät sitä. Ne ovat kaksi eri tekoa, ja vain toista sinun tarvitsee hävetä, etkä sinä ole tekemässä sitä.
Kerran ei riitä, eikä se tarkoita, että olisit ärsyttävä.
Tässä on toinen fakta tiskiin, ja se pelastaa sinut turhalta häpeältä. Sinä luultavasti postaat tuotteestasi kerran, se katoaa syötteeseen kahdessa tunnissa, kukaan ei osta, ja teet siitä johtopäätöksen "eihän tätä kukaan halua". Väärä johtopäätös. Oikea johtopäätös on, että melkein kukaan ei nähnyt sitä.
Ihmisten tarvitsee nähdä asia useita kertoja ennen kuin he edes rekisteröivät sen olemassaolon, saati toimivat. Tätä kutsutaan altistumisefektiksi: mitä useammin kohtaamme jonkin asian, sitä tutummaksi ja luotettavammaksi se muuttuu. Se ei tarkoita, että pommitat samaa mainoslausetta. Se tarkoittaa, että kerrot samasta tuotteesta eri kulmista, eri tarinoilla, eri päivinä. Kerran kertominen ei ole "yritin ja epäonnistuin". Kerran kertominen on tuskin edes aloittamista.
Ja tässä sivutuotteena pari käytännön kiinnekohtaa, koska lupasin niitä. Älä puhu "kaikille", puhu yhdelle ihmiselle, sille yhdelle jolla on se ongelma, niin teksti muuttuu heti lämpimämmäksi ja tarkemmaksi. Älä myy ominaisuuksia, kerro se ongelma jonka tuote poistaa, koska kukaan ei osta poraa, he ostavat reiän seinään. Ja anna muiden puhua puolestasi aina kun voit, sillä yksi tyytyväisen asiakkaan lause painaa enemmän kuin kymmenen sinun omaa ylistystäsi. Nämä eivät ole temppuja. Ne ovat vaan rehellisempiä tapoja tehdä sama asia.
Se toinen puoli jota kukaan ei mainitse.
Kannattaa vielä tietää yksi asia, ettei se tule yllätyksenä. Joku saattaa sanoa jotain tylyä. Joku pyöräyttää niitä silmiä. Se on hinta, ja se on pienempi kuin miltä se etukäteen tuntuu.
Koska samaan aikaan kun yksi ihminen pyöräyttää silmiään, toinen ihminen huokaisee helpotuksesta, koska löysi vihdoin sen mitä etsi. Sinä et voi saada jälkimmäistä saamatta riskiä ensimmäisestä. Ne tulevat samasta teosta, siitä että astut esiin. Ja kun laitat ne kaksi vaakakuppiin, se helpottunut ihminen jonka päivän teit paremmaksi painaa enemmän kuin se tuntematon jonka silmänpyöräytystä et koskaan edes näe.
Sinä olet jo tehnyt vaikeimman osan. Olet tehnyt jotain hyvää, jotain johon uskot. Se osa jossa moni kompastuu ei ole tuotteen tekeminen. Se on tämä, sen kertominen. Ja se on opittavissa oleva taito, ei luonteenpiirre jota sinulla joko on tai ei ole.
Me Digimarketilla annamme paikan, jossa se tuotteesi voi olla myynnissä, suomeksi ja reilulla kulurakenteella. Mutta ollaan rehellisiä loppuun asti, samalla tavalla kuin koko tämän tekstin ajan: me emme voi kertoa siitä maailmalle sinun puolestasi. Sen osan teet sinä, koska sinä olet se ainoa, joka tietää mihin ongelmaan se vastaa ja kenelle. Se ei ole taakka. Se on se hetki jossa työsi vihdoin kohtaa ihmisen joka sitä tarvitsee.
Joten ensi kerralla kun sormi on sen napin päällä ja se kylmä aalto tulee, muista mitä se aalto oikeasti on. Se on merkki siitä että välität. Julkaise silti.
Aiheet: